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如何管理關鍵客戶

卓翰 卓翰 2019-07-16

想要管理一個關鍵的客戶,不僅僅是要求客戶經理擁有優秀的銷售技能,更為重要的是擁有管理好關鍵客戶的高度和思想以及系統性的思考和執行的能力;這和管理一般客戶的銷售人員有本質的差異。如果一個優秀的銷售人員是一個特種兵的話,一個優秀的關鍵客戶經理則是管理一群特種兵的將軍。

o     普通客戶、大客戶、關鍵客戶的區別

o     關鍵客戶的核心價值

o     如何贏得關鍵客戶的最佳實踐

o     關鍵客戶期望的價值與公司能力的匹配

o     實現關鍵客戶期望價值的思路與流程

o     小組討論:聆聽關鍵客戶的聲音

o     客戶與供應商之間的博弈

o     自我檢測:客戶眼中的“你”和公司

o     關鍵客戶銷售藝術的演變趨勢

o     客戶管理和銷售有何變化?

o     關鍵客戶銷售的藝術與科學

o     成功關鍵客戶管理的三個維度(知識+技能+特質)

      進攻關鍵客戶就像一場戰爭,要全局一盤棋。系統性的思考不能只停留在思想上,更要在具體的執行層面上落地實施;進攻關鍵客戶必須要有一張完整的進攻路線圖并制定階段性的關鍵戰役節點和實際具體的戰斗部署。沒有章法就容易亂套。

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